Uma empresa vende R$ 100 mil com margem de 10%.
Em condições normais, aquela operação gera R$ 10 mil de resultado.
Agora imagine que R$ 10 mil dessa venda não sejam recebidos.
Para recuperar o valor perdido mantendo a mesma margem de 10%, não basta fazer outra venda de R$ 10 mil.
Será necessário gerar R$ 100 mil em novas vendas para produzir R$ 10 mil de margem.
É por isso que inadimplência não é apenas um problema do contas a receber.
É um problema de rentabilidade, caixa e crescimento.
Vender para quem não paga pode destruir valor
Quando a inadimplência cresce, a empresa continua tendo compromissos.
Salários, fornecedores, impostos e despesas operacionais não aguardam o cliente pagar.
A consequência é previsível: a empresa começa a financiar com capital próprio — ou com crédito bancário — aquilo que o cliente deveria ter financiado.
E há um segundo efeito, menos visível: o custo de oportunidade.
O dinheiro que não entrou poderia financiar estoque, expansão, tecnologia, redução de dívida ou distribuição aos sócios.
A prevenção começa antes da cobrança
Uma política eficiente de crédito e cobrança não começa quando o título vence.
Começa na venda.
Análise de crédito, definição de limites, condições comerciais coerentes com o risco, acompanhamento dos atrasos e uma régua clara de cobrança são instrumentos de gestão.
Também é importante acompanhar a inadimplência por cliente, faixa de atraso e percentual da receita.
Porque existe uma diferença enorme entre ter 3% da carteira atrasada há cinco dias e os mesmos 3% atrasados há seis meses.
Em ambientes financeiros mais restritivos, esse acompanhamento ganha ainda mais importância.
A venda pode acontecer no momento em que o contrato é fechado.
Financeiramente, porém, ela só cumpre seu papel quando se transforma em caixa.